马士基、MSC、达飞与赫伯罗特联合推出7月1日FAK/PSS费率上调潮

详细拆解

我是从买方的位置上写这篇的，在一屋子谈涨价的人里，这个位置通常有点孤单。船公司报了价，数字就在纸上。我要做的不是跟这个数字抬杠，而是算清楚它落到我的到岸成本、我的库存计划、还有我跟董事会承诺过的毛利上，到底是什么。所以还是从我一贯下手的地方开始，先把成本结构拆开看。同一条航线上，一个柜 6000 美元、另一个 3700 美元，这不是舍入误差，这是一个决策。

事实摆一下。主要集装箱船公司自 2026 年 7 月 1 日起，一起上调运价和附加费。MSC 把亚洲到北欧的 FAK（Freight All Kinds，不分货类的统一运价）报在每四十尺柜 6000 美元，亚洲到西地中海 6500 美元。马士基报了远东到北欧和地中海的旺季附加费（PSS，Peak Season Surcharge），每二十尺柜 750 美元、每四十尺柜 1500 美元。达飞亚洲到北欧的新 FAK 报每四十尺柜 3700 美元，到地中海 3900 美元。赫伯罗特报了印巴和中东到北欧的海运费，每箱 1540 到 4100 美元。7 月 1 日是个决策节点：你付哪一档，取决于你的货物备妥日。

往下说之前，先讲一条我买了十五年货才学会的事——协同报价，不等于协同价格。两家都可以宣布 7 月 1 日，同一条航线上照样能差 2300 美元。这个差额就是我全部要聊的东西，也是我干活的地方。

先把六月的处境摆出来，因为一条涨价新闻，只有落到谁的账上才算数。我三、四季度的订单在四五月就下了。货物备妥日是工厂的排产决定的，不是我。我对品牌的承诺是到岸成本和上架日期。我的考核指标就那几个：到岸成本、库销比、安全库存天数、账期。在海运这一环，我不是一个每周能随便挑船公司的发货人。我的舱位是年度合同里谈下来的，现货是我用来补计划上限的工具，不是用来兜底的。所以四家船公司在同一天申报，对我来说不是新闻。这是一笔已经记上的账，正在倒计时。

7 月 1 日对一个采购来说意味着什么？意味着定档的不是开船日，是货物备妥日。工厂决定货什么时候好，我决定要不要赶。所以这个决策在边际上是我能控的，而且它标着价。这是这份申报里最有用的信息，标题通常把它埋掉了。

现在把结构拆开，这是采购挣饭吃的地方。FAK 是底价，PSS 加在底价上。比这两个数字重要得多的，是 FAK 里装了什么。包不包码头操作费、包不包燃油附加费、包不包低硫油附加费，还是只是一个裸的港到港价。一个 6000 美元、什么都包的 FAK，和一个 3700 美元、但燃油和码头费另计的 FAK，实际差可能根本不是 2300。所以我碰到任何数字，第一句要问的是里头是什么。这个数我信不过，不是因为我怀疑船公司在说谎，而是一个不知道含什么的数字，没法跟任何东西比。

再说那个价差本身，它值得硬看。MSC 北欧 6000，达飞北欧 3700。同一条航线，同一个日子，同一个方向。2300 的差，是低价的 62%。做采购的直觉告诉我，这么大的差，里头一定有服务的差别、有效期的差别，或者含项的差别。它几乎不会是某一家在发善心。它意味着其中一家卖的是另一个产品，或者同一个产品、但窗口更紧，或者同一个产品、但里头装的东西更少。买方的活儿是去查清是哪一种，而不是假设便宜的那个标错了、贵的那个才是真的。至于 FAK 和 PSS 的条款到底怎么拆——含什么、有效期多长、触发点在哪——赵蔚讲得比我细，签任何字之前都值得先读她那一段。

马士基那笔附加费是买方最爱抱怨的，但有用的问题不在金额，在触发条件。是按航次算，还是按备妥窗口算，有没有封顶，结束日是哪天。1500 美元的附加费落在我四十个柜上，是 60000 美元；落在四个柜上，是噪音。决定我在不在乎的，是量和时点，不是标题上的费率。至于赫伯罗特那个 1540 到 4100 的区间，这么宽的区间告诉我，这个价是起运地和目的地具体组合的函数，不是一个平的航线价。也就是说，我的货从哪个国家的工厂出、去欧洲哪个仓，都是价格的一部分。所以任何一句"运价涨了"、又不带这两个坐标的，对我没用。

现在给它标价，把假设写下来，因为只有写下来的假设，才扛得住财务那关。假设一：我每季度在亚洲到北欧线上走 200 个四十尺柜。假设二：我的量分在两条服务上，一条价接近 6000，一条接近 3700。先按默认配比，七成走贵的那条、三成走便宜的。那就是 0.7 乘 6000 加 0.3 乘 3700，等于 4200 加 1110，等于 5310 一柜。

乘 200 个柜，一个季度 106.2 万美元。把配比翻过来，三成贵、七成便宜。那就是 0.3 乘 6000 加 0.7 乘 3700，等于 1800 加 2590，等于 4390。乘 200，是 87.8 万美元。一个季度差 18.4 万美元，一年差 73.6 万美元。这笔钱是一个采购团队。这就是为什么我的谈判精力花在配比上，不花在标题价上。

第二笔账，关于要不要把货赶出来。假设：我三季度有四十个柜，备妥日可以落在 6 月 30 日的这一侧或那一侧。让它们滑过 7 月 1 日、又走了带 1500 美元附加费的那条服务，就是四十乘 1500，60000 美元。把它们提前两周赶出来，要付工厂加班费。按每柜 300 美元算，是 12000 美元。净省 48000，扣掉赶工带来的品质检验风险。重点不是提前一定划算。重点是这笔附加费变成了一个我可以用钱买断的选项，我该给这个选项标价，而不是照单全收。

那我真正的杠杆是什么？备妥日，以周计。船东配比，也就是哪条服务吃哪部分量。合同结构，指数联动还是固定价。还有长约与现货的比例。买方最常犯的错，是把这些都当成定死的。这个故事里真正定死的，只有船公司申报的那一天。它下游的每一件事，都是我能标价的选择；我不标，就有人替我标。

单说指数联动，因为买方就是在这儿悄悄吃亏的。如果我的年度合同是指数联动的，7 月的重置是自动发生的，那我真正该在乎的不是当前指数，是联动区间和封顶。一个不封顶的公式，是船公司的公式，不是我的。所以签的时候我要一个带。在带内，什么也不变。出了带，我们重开。这个折中，才让船公司肯接下更长的承诺，也是我唯一愿意签上自己名字的那种波动条款。

时点跟结构一样要紧。用这些筹码最好的时候，是 7 月 1 日之前，不是之后。费率一旦申报生效，船公司没有理由动，有的是理由守。在那天之前，未来两个季度的量承诺对他们还值钱。所以我的开价具体、带时间点：我把三季度、四季度 65% 的量承诺给便宜的那条服务，你把这部分量在整个旺季的锁价、还有附加费的结束日，白纸黑字给我。这不花我一分本来不打算花的钱，这才是一个好买方让步长什么样。

然后是替代方案，和各自的真实代价，因为路总归有，只是没有一条免费。把量挪给便宜的船公司，代价是舱位确定性、服务稳定性，还有那家给我更好配额的船公司的交情。改目的港走，代价是内陆拖运、更长的前置期，还有我不一定有的仓库产能。改货期，代价是工厂加班和品质风险。空运只适合货值最高的那几个款，还得毛利撑得住——家居和快时尚，多数撑不住。提前建安全库存，占资金，一旦需求转弱就是库存风险。这些每一条都是真实的数，我的活儿是拿它们互相比，不是挑听起来最便宜的那个。

再说坑，因为我大多都踩过。FAK 报的是裸价、不含附加费，等你把附加费加上，凭空多出三成。PSS 的生效日在月中，一批货正好跨在两头。合同有效期在四季度旺季之前就到期，正好在所有人都在挤的时候把你打回现货。免箱期和账期在同一次申报里被悄悄缩短，对现金周期的影响和涨运价一样大。还有一个最经典的：默认那个低价在你需要的时候买得到，而它在旺季那几周可能早就卖了。

也替船公司说句公道话，我不是来责怪他们的。旺季附加费存在，是因为旺季的成本确实更高，产能就是产能。我的主张从来不是"你不该收这个钱"。我的主张是：告诉我这个数里装了什么、什么时候开始、什么时候结束，让我自己决定要买多少。把这三句答利索的船公司，从我这里拿到的量更多。这不是情绪，这是算术。

说回到岸成本，那是我的头号数字。海运大概只占三分之一，剩下的是起运港费用、目的港费用、关税、内陆。所以海运上 2300 的摆动，看品类不同，反映到到岸成本上大概是 5% 到 15%。对一个毛利本来就很薄的快时尚款来说，这就是一个价格带能不能成立的区别。这正是我盯着配比、不盯标题价的原因。标题价是船公司告诉我的，配比是我自己定的。

再说库存这一头，两个决策就是在这儿撞上的。如果为了躲附加费，把备妥日推过 7 月 1 日，我得先确认推迟到货还赶不赶得上上架日。如果为了省附加费丢掉一周售罄窗口，那省下的 1500 美元就是假节约，我是拿毛利而不是拿运费把它付掉的。所以提前不提前，不是一个挂着库存注脚的费率决策。它是一个挂着费率的库存决策，我得按后者来算。

这件事还有现金的一面，标题从来不会写，而这正是我和财务总监最后会坐到同一张桌子上的原因。如果目的港免箱期缩短、账期也在同一次申报里收紧，代价就不只是费率。免箱期短了，滞港风险更早压到我头上；账期紧了，我的钱更早出门。这两样都落到营运资金上，而营运资金是我下订单的本钱。所以我给这次申报标价的时候，是把费率和账期一起标的，因为一家涨费率但账期不动的船公司，对我来说比反过来那家便宜。

结构性的答案是多元采购，我想老实说它有多慢。把一个品类的一部分挪到第二个国家，是一个季节长度、有时是一年的工程，因为你要认证工厂、重做样品、重排开模日历。它对我在 7 月必须动的柜子没有帮助。但它改变的是我明年 7 月暴露在哪条航线上，所以哪怕在费率新闻最吵的那个季度，我也让这件事在后台一直跑。如果我只会对着申报做反应，那我永远在给最后一个申报的人掏钱。

再说一句买方平时不点破的话。四家船公司在同一天动，有用的问题不是他们有没有协同，是数字背后那个产能撑不撑得起这个数字。我查不了他们的船，也不装能查。我能做的是拒绝把这个申报当成天经地义。同一条航线上，同一天报出来 6000 和 3700，就是在告诉我，市场没有高价那个数暗示的那么紧。这是一个议价立场，而且它归我在 7 月 1 日之前用，不是之后。

说到货物备妥日，记清我真正谈判的对手是谁——不是船公司，是我的供应商。把备妥日提前两周，是跟工厂谈加班、谈开模、谈检验档期的对话，而答案通常是一个价，这个价我现在得拿去跟附加费比。这就是整份申报的核心交易。我可以把钱付给工厂，或者付给船公司，或者付在库存上，我的活儿是从这三样里挑最便宜的，还能向财务证明它最便宜。费率故事里其它的一切都是背景，而背景不会替你签采购单。

这个带，我给个具体的版本，免得它太抽象。假设我的合同写的是费率跟着一个指数走，允许上下浮动 5%，而这个指数 7 月重置时高了 8%。前 5% 我自己吃下。超出这个带的那 3% 是重开谈判的触发，不是自动转嫁。拿线上 3700 美元的底价、130 个合同柜来算：3% 是每柜 111 美元，合计大约 14430 美元。这个数，小到值得坐下来谈，大到我会注意到它。这就是带的意义，也是我不肯签一个没有带的公式的原因。

最后回答我被问得最多的那个问题：我到底会签什么。今天让我签，纸上就写这些。未来两个季度，长约对现货 65 比 35。至少 60% 的量压在线路上便宜的那条服务，按月复核，不是按年。合同带指数联动，写清联动区间和硬封顶，重置日写死，不靠心照不宣。加一条把适用档位逐票绑到货物备妥窗口的条款，让我永远清楚哪个柜适用哪一档。还有附加费的结束日，在我往里头放第一个柜之前，就得白纸黑字给我。这样的约我会签，也能睡得着，因为最好和最坏的两头都在同一份文件里，而且没有一个是没被我标过价的意外。

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— 作者 杨蕾