达飞轮船新征亚洲至非洲旺季附加费，同时扩大欧洲和北美PSS范围

详细拆解

站在买方的角度，我看到的画面是这样的：达飞轮船自 6 月中旬起对亚洲至东非、西非航线新征旺季附加费（PSS），同时把它在欧洲和北美目的地既有的 PSS 项目扩大覆盖范围，还上调了从印度次大陆到拉美、欧洲和北非的 FAK 运价。一家船公司，三个动作，同一个月。公开的理由是发展中市场航线需求持续强劲——而这些航线，恰恰是主流的运价指数不带的那些。

我手上没有这次新征 PSS 的申报金额，我也不会去编一个。我有的是这个动作的形态，而买方需要的正是形态：这不是一条航线，这是一波浪潮，浪潮不会给你留一个干净的落脚点。

所以这里要做的事不是把附加费谈掉。要做的是建一本台账，告诉你自己的落地成本到底是多少——因为这些航线上，没有谁会把这个数字印出来给你。

有据可查的是这些：自 6 月中旬起，亚洲至东非、西非航线新征旺季附加费；欧洲和北美目的地既有的 PSS 项目扩大覆盖范围；印度次大陆至拉美、欧洲和北非的 FAK 运价上调。我手上的材料里查不到的是这三样：新征 PSS 的金额、六月中旬里的具体生效日、以及到期日。这三个空档决定了下面我要讲的这位进口商面对的是 21000 美元的问题还是 199200 美元的问题。在把它们写成白纸黑字之前，我不会往预算里填任何一个数。

先看这件事里没人写的那部分，因为它是这些航线上的买方之所以摸黑走路的原因。董事会里被引用的那些运价指数，是用东西向主干航线的运价编出来的。非洲不在里面，西非不在里面，东非不在里面，印度次大陆到拉美也不在里面。这些指数赵蔚读得比我准，我这里只算它落到我成本上是多少钱。这个缺口落到实操上就一句话：你没有基准。你的财务团队每个周一都能拉到一条主流指数，而它关于你的报价是否公道，一个字也说明不了——因为你那条线压根不在它的算式里。

那就自己建一个基准。按航线、按月、一张表。我会坚持要这九列：基本海运费、PSS、其他每一条附加费（列名）、码头操作费、到门内陆段、港口堆存天数、实付的滞期费和滞箱费、每箱全包价、以及全包价占该箱货值的百分比。一个月一行。全表统一一个单位，按 40 尺箱，绝不按 TEU，也绝不按吨。最后两列才是你真会用的；前面那些存在的意义，是让你在被人问为什么的时候答得出来。

一个负责人，一个关账日。我要每箱全包价在月底后三个工作日内关掉。如果现在要十五天，就先修这个——一个二十号才拿到手的数，是没法拿去谈判的数。另外，先攒满十二个月再谈什么趋势：在这种航线上，一个月是噪音，一个季度也只是传言。

下面算账，假设摆明不藏。假设你是西非的进口商，每月从亚洲进 20 个 40 尺箱。假设每箱货值 60000 美元，也就是每月 120 万美元。假设新征的 PSS 落在每 40 尺箱 350 美元——我没有申报金额，所以把 350 当占位符，等你的船公司通知到了就换掉。假设港口拥堵让你超出免费堆存期多压了四天，再假设滞期费和滞箱费是每箱每天 120 美元，四天就是每箱 480 美元。

20 个箱子乘 350，是每月 7000 美元的 PSS。20 个箱子乘 480，是每月 9600 美元的拥堵成本。合计每月 16600 美元，一年 199200 美元，对着每月 120 万美元的货值。这是货值的 1.38%。再读一遍，因为它会改变你接下来要开的那场会：一件看起来像运费争执的事，是你的成本里的一点五个百分点。再看哪一半更大：16600 里面，拥堵占 9600。所有人都在谈的那条附加费，反而是这个问题里较小的那一半。

把它推到标价上，因为它最后就是落在那儿。假设你在落地成本上加 22% 出售，也就是 18% 的毛利率：成本 100，售价 122，毛利 22。落地成本涨到 101.38 而售价不动，毛利变成 20.62，毛利率变成 16.90%。你丢掉了 1.13 个百分点的毛利率。要回到 18%，售价得涨 1.38%。而摘要里说得很清楚，消费市场对通胀敏感、最吃不消的就是这个——这 1.38% 就是全部的问题，而到这一步它已经不是运费问题，是定价问题了。

接着把两个选项都算一遍，因为这才是我会真拿去给业务团队看的东西。假设需求价格弹性是负 1.5——这是假设，不是实测。自己吃下这笔成本，利润每月就掉足额的 16600 美元。把 1.38% 全额转嫁出去，销量掉 1.5 乘 1.38%，也就是 2.07%。收入变成 123.68 乘 0.9793，即 121.12（原来是 122）；成本变成 101.38 乘 0.9793，即 99.28；毛利 21.84，原来是 22。也就是每 122 的收入掉 0.16，合 0.131%，放在每月 146.4 万美元的收入线上大约是 1918 美元。

所以自己吃下是每月 16600 美元，转嫁出去是每月约 1900 美元，差接近九倍。这里挂着一个前提，而且它决定上面这些成不成立：只有当你的竞争对手也一起转嫁时才成立。他们吃下而你涨价，你让出去的是份额，而份额比 16600 美元值钱得多。这是市场问题不是运费问题，我会在本周而不是下个季度把它摆到业务团队面前。

摘要里那个需求信号值得读第二遍，因为对买方来说它是双刃的。发展中市场航线需求持续强劲，意味着你的竞争对手正在跟你同时补库存。假设你的门到门前置期是 45 天（假设），再假设你那个市场里所有人都在为同一个旺季补货。这时候约束条件就不再是价格，而是到货日期。问题就变了形状：你买的不是最便宜的箱子，是一个在货架空掉之前落地的箱子；一个能承诺到货窗口的供应商，比一个便宜 200 美元、松两周的供应商值钱。把到货可靠性放进供应商评分卡，放在价格旁边，给它一个权重，让它变成数字而不是印象。

第二件我要在任何人花钱之前就点出来的事：印度次大陆至拉美、欧洲和北非的 FAK 上调，意味着换采购来源躲不开这波浪潮。如果原本的计划是把货量从亚洲挪到印度或孟加拉，去避开这条新征的非洲线 PSS——同一家船公司同一个月在涨另一条线。这就是一波浪潮在买方这一侧的样子：逃生口是一起关上的。它也告诉你一件对谈判有用的事：一家同时在几条互不相关的航线上调价的船公司，不是在反应某一条线的 spot 运价，它是认为整本账上的需求都强。预料到这次涨价会被守住，别把你有限的筹码花在要求它撤回上。筹码花在结构上。

如果你也从印度次大陆采购，把它放进同一张台账，看两条之间的价差。假设你每月从次大陆走 15 个箱子到北非，再假设 FAK 涨幅落在每 40 尺箱 200 美元（占位符，等申报数出来替换）。那是每月 3000 美元，一年 36000 美元，叠在 199200 美元上面。把两者放一张表的原因不是算术，是筹码：一家一个月内在两条线上给你涨价的船公司，你可以只问它一个结构性问题，而答案同时覆盖两条线。分成两张表就变成两场对话，而两场对话容易一场一场地赢、整体上输。

三个结构性诉求，按我会投筹码的顺序排。第一个是到期日。一个叫旺季附加费的费项，名字里自带季节性，就该有个结束日期，把它写成白纸黑字。如果它 9 月 30 日结束，你的敞口是三个月乘 7000，也就是 21000 美元，而上面那个年度数字就错了四倍。如果它是开放式的，就当它是永久的，往预算里放 84000 美元。第二个是跟承诺货量挂钩的上限。

假设你能把该航线年货量的 80% 承诺出去，那么诉求就是：PSS 按申报金额的 60% 封顶、为期十二个月，六个月时做一次书面复核。第三个是付款条款。如果附加费是在订舱时预付的，那你是在替船公司垫资。要求附加费按月后付、账期 30 天。按每月 16600 美元算，这等于每月把 16600 美元的营运资金永久性还给你，而船公司一分钱收入都不用让。

现金这一侧再算一笔，因为它是整场谈判里争议最小的诉求，却几乎没人提。假设你的附加费和拥堵成本是每月 16600 美元，再假设它们目前是订舱时预付。改成按月后付 30 天账期，等于把大约一个月的量——16600 美元——永久性地还到营运资金里；按假定的 10% 年资金成本算，大约是每年 1660 美元，代价是一封邮件。拿它跟你正在争的那个运价让步比一比：它更小，但它确定，而且不需要任何人让出收入。把它跟封顶那条写在同一个邮件里提，别三周后单独再开一轮。

每个采购团队在这时候都会问我同一个问题：要不要把货量提前拉出来，抢在附加费前面。我们算一下。假设 PSS 跑三个月，6 月中旬到 9 月中旬。假设你把这三个月的货量——60 个箱子——提前拉到 5 月。假设库存持有成本是货值的年化 18%，也就是一个 60000 美元的箱子每月 900 美元；再假设平均每个箱子比原计划多躺 1.5 个月。60 个箱子、900 美元、1.5 个月，是 81000 美元。你避开的 PSS 是 60 乘 350，也就是 21000 美元。提前备货的代价接近附加费的四倍。别提前备货。附加费是便宜的那个选项——这句话我不常有机会写。

那换卸货港呢？假设换一个港能省三天堆存，按每天 120 美元算是每箱 360 美元，同时到门的内陆运输每箱多花 450 美元。净下来每箱倒亏 90 美元，20 个箱子就是每月 1800 美元。按我的假设不值得做，而假设是我的不是你的——先去把你自己的内陆运输报个价再决定。这个计算的价值不在答案，而在于：换港是一个穿着运费外衣的运输问题，在有人把卡车报价给你之前，你不会知道它往哪边倒。

关于双源头，因为会上一定有人提。假设引入第二家供应商要 90 天、花 25000 美元的打样、审核和运费——两个都是假设。对着每月 16600 美元的问题，如果它能消掉这笔成本，两个月以内就回本；而它消不掉，因为附加费挂在线上，不挂在工厂上。所以在这里做第二供应商的理由是韧性，就该按韧性去论证，不然就别提。同样的逻辑真正划算的地方，是我要留给第二家船公司的那 20%：资质认证短得多，而且它给了你一个真数字，可以在续签时摆在现有船公司面前。

做预算别交一个点估计。交区间，因为区间是诚实的，而一个单独的数是穿了西装的一个猜测。最好情况：PSS 9 月 30 日结束，拥堵三个月后缓解——21000 美元附加费加 28800 美元拥堵，共 49800 美元。基准情况：PSS 跑六个月、拥堵跑六个月——42000 加 57600，共 99600 美元。最坏情况：两者都跑满十二个月——84000 加 115200，共 199200 美元。按中间那档做计划，最坏那档放进备用金那一行。一个把区间连假设一起交给财务的买方，下一次评审会上有人听；一个只交一个数的买方，十一月会被叫去解释。

再说日历，因为这是个季节性规律，而买方就是在日历上输钱的。一个 6 月中旬开征的 PSS，每年都在差不多的那几周到达。如果你的合同十二月续签，你就要每年六月为一项一月里完全能预见到的附加费吵一次。把续签挪到春季，或者现在就把 PSS 的处理方式写进合同，让它不必每年六月重谈一次。两条路都行。不行的是在附加费生效的同一个月才发现它——而大多数买方现在正站在这个位置上。

还有一条关于公司内部怎么拍板这件事。运费在一个预算里，拥堵成本落在另一个预算里，涨价归业务。没有人同时拥有这三样，于是没有人看见那 16600 美元。在谈任何东西之前先把这个修好：一个负责人、一张表，季度关账时采购、财务、业务三方坐下来看同一个数，固定半小时。我见过不少公司花一个季度争论 350 美元的附加费，而每箱 480 美元的堆存成本就在它底下一直流着没人碰。

本周我会把三个问题书面抛给船公司，按这个顺序：我那个港口对上新增 PSS 的确切金额是多少，按什么单位计费；这项附加费的结束日期是哪天，请书面给；以及如果续签时这项附加费仍在，怎么处理。这些不是刁难人的问题，是对手一封邮件就能回答的问题，而答案会把一条标题新闻变成一行预算。如果给不出结束日期，就当这项附加费是永久的，按永久去预算——因为它最后就是永久的。

要是让我来签，我会争取签成这样：十二个月而不是六个月，因为附加费的规律是重复的，而一份六个月的合同正好在下一次申报季里到期。承诺该航线 80% 的货量，换 PSS 按申报金额 60% 封顶、且每一条附加费都有书面到期日。附加费按月后付、账期 30 天。第二条船公司在该航线上完成资质认证，能在 60 天内接走 20% 的货量，并且用真实的 20% 养着它，别让资质只活在纸上。每季度一次评审，桌上只放一个数：附加费加拥堵占货值的百分比，今天 1.38%，下一个申报季之内守住 1.5% 以下。

什么会让我改变判断？两件事。如果 PSS 有书面到期日、而船公司真的把它撤了，这就是一个三个月的事件，年度成本是 21000 美元附加费而不是 84000 美元；这种情况下完全别去重构合同，吃下它然后往前走。如果拥堵缓解，每月 9600 美元消失，附加费单独只剩 7000 美元，是货值的 0.58%，扛得住。盯住你台账里堆存天数那一列，跟盯运价那一列一样紧。它是成本里更大的一半，也是没人去谈的一半。

我最后落在哪儿：这波浪潮是真的，范围是广的，谈不掉，而且我也不认为把它谈掉是买方的合适用法。这笔钱最后是我掏，所以我关心的是买方真正能控制的四样东西：台账、封顶、到期日、付款条款。这四样比你本季度可能拿到的任何运价让步都值钱，而其中三样对船公司来说一分钱成本都没有。

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— 作者 杨蕾