核心要点
先看结论——该做什么、什么时候做：
- 向船公司要10月17日那张卡，把北欧、东地中海、黑海三个前值按美元倒出来；东地中海和黑海相对前值动幅超过6%的，这两条线停止年度招标，改成季度循环。
- 书面按航线问清FAK之上还叠了什么：燃油、旺季、两端码头操作、运河和战争险；按附加费合计1200美元假设，4600的卡对应5800的发票，任何全包5000的报价都比它便宜800美元。
- 把11月30日当成到期杠杆记进日历：货值6万美元、年持有成本20%时一天持有成本32.88美元，12月涨400美元可提前拉货12.2天，只涨200美元只能拉6.1天；11月12日新卡出来时跑这个数。
- 北欧所有可延后的订舱压到11月16日马士基报价生效之后再放；只有当天数字高于4600美元才锁，等于或低于就当作市场不认的锚，改为重新询价。
- 向货代按目的地要卡价折扣的美元数并各自折算成百分比；北欧让6%而阿尔及利亚只让2%，说明你被阶梯收了两次，这句话要在谈判里说出来。
- 拿两个临界货值去对产品结构：毛利率15%时，海运段在每40尺货值低于30667美元（北欧）或50667美元（阿尔及利亚）时吃掉全部毛利，低于这两条线的产品12月前要么涨价要么换卸货港方案。
地中海航运10月29日挂出远东至欧洲新一期FAK运价，11月15日起执行到11月30日。40尺柜：北欧4600美元，西地中海5300美元，东地中海5700美元，黑海5900美元，阿尔及利亚7600美元。马士基同日宣布远东至北欧、地中海调价，11月16日生效，未公开金额。对比10月17日那版11月1日至14日的报价，东地中海、黑海涨得最狠，北欧只加约100美元。货代已在拿折扣。
详细拆解
地中海航运10月29日挂出远东至欧洲的新一期FAK运价卡，11月15日起执行到11月30日。七个数字，一个目的地区间一个，全是40尺柜：北欧4600美元，西地中海和亚得里亚海5300美元，东地中海5700美元，黑海5900美元，卡萨布兰卡6200美元，突尼斯7200美元，阿尔及利亚7600美元。马士基同一天宣布远东至北欧、地中海调价，11月16日生效，没给金额。新闻就这些，三十秒看完。
没人引的那个数是3000美元。这是卡上最低一档和最高一档之间的距离，而上了标题的只有最低那档。大家在转的是4600美元的北欧。阿尔及利亚7600美元高出65%，而对不少货主来说，那是同一个柜子、同一条船从中国同一个港口卸下来的。一张卡里塞着3000美元的阶梯，那就不是运价，是七个碰巧同一天发布的不同产品。
动手之前还有两件事。报道里说货代已经在拿到这张卡基础上的折扣了。就"折扣"这两个字，把这张卡从成交价变成了挂牌价——在这个行当里，挂牌价是开价，不是收盘价。再就是上一张卡：10月17日发的、覆盖11月1日至14日那版，北欧被描述成低100美元左右，那就按4500美元算。最后一个数是我从报道里一个取整的词倒推出来的，不是地中海航运公布的数，我特意把它标出来，因为倒推出来的数和公布出来的数根本不是同一种东西。拿你自己10月的发票去对一遍。给我数字，别给我感觉。
把七个数当阶梯读，这张卡就换了副样子。最底一档北欧4600。西地中海和亚得里亚海5300，多700，15.2%。东地中海5700，再多400，7.5%。黑海5900，再多200，3.5%。卡萨布兰卡6200，再多300，5.1%。突尼斯7200，一下跳1000，16.1%。阿尔及利亚7600，再多400，5.6%。顶档比底档是1.652倍。要是你的北非量和鹿特丹量躺在同一个年度招标里，这张卡是在告诉你：它们从来就不是同一个产品，也不该被当成同一个产品报价。
距离解释不了这件事，这是阶梯告诉你的第一个有用的东西。卡萨布兰卡在地中海之外、海峡的大西洋一侧，比突尼斯便宜1000美元，比阿尔及利亚便宜1400美元，而后面这两个都在地中海里头。靠泊卡萨布兰卡的船压根不进内海。所以这1000美元不是海运里程的钱。按我的读法（不是地中海航运的说法），它背后是最后一段：突尼斯和阿尔及利亚主要靠西地中海枢纽喂给船中转，你付的是那条喂给船、多出来的一次吊装、更小的挂靠量，以及一个没几个对手盯着看的港口的摩擦成本。这个阶梯不是按地理定价的，是按"干线船走掉之后还有多少路程"定价的。
台阶也不均匀。700、400、200、300、1000、400。台阶中位数大概350美元，其中一级是它的三倍。这么大的一个断点，通常意味着成本模型变了，而不是成本变了：在卡萨布兰卡和突尼斯之间的某个位置，你从"干线直达港"跨到了"枢纽背后的喂给港"。在你自己的网络里把这条线找出来，你就找到了议价空间在哪——断点以上都是最后一段的费用，有时还能改路由；断点以下都是干线舱位，你动不了。这条线具体落在哪，是路由问题不是运价问题，柯默会从枢纽倒着往前推；我从卡上能说的只有一句：里面有堵1000美元的墙，你得去搞清楚自己站在墙的哪一边。
接着说报道点名的两条涨得最狠的线，这里的算术没有输入了。报道说东地中海和黑海相对10月17日那张卡跳得最狠，北欧只加了约100美元，可这两条线的前值都没给。这种缺失本身就是信号：前值好看的时候船公司会公布前后对比，前值是促销价的时候就闭嘴。所以我放两个数进去，并且大声标注：假设东地中海前值是5200美元，黑海前值是5300美元，那么涨幅分别是500和600美元，也就是9.6%和11.3%。
这两个是我为了让算式看得见而编的，把它们写下来的全部意义在于你花四分钟就能用自己10月的发票换掉。不用编也能站住的是排序：东地中海和黑海的动静，是4500美元上那100美元（2.2%）的好几倍。一条两周就能动10%的航线，不该按一年招一次标。
基础海运费还是附加费，这是我信任何运价卡之前先问的一句。FAK是"所有货类运价"，在这类卡上这个数是海运段。它不是你发票上的数。叠在上面的有燃油调整、在跑的旺季附加费、两端的码头操作费，还有船公司那个月挂着的运河或战争险科目。我没有地中海航运11月的附加费表，也不打算编一个，所以给的是算式的形状，假设先说清楚：假设你这票的附加费合计1200美元每40尺，用之前拿你上一张发票对一下。
那么北欧全包是5800美元，阿尔及利亚全包是8800美元。现在放一个对手进来，全包报5000美元到北欧。看卡他贵400美元，看发票他便宜800美元。我见过每一个在运价卡上亏钱的买家，都栽在这一步上，而且栽的时候卡就摊在他们面前。
这张卡到底碰不碰得到你，取决于你的合同是怎么写的，这也是很多人看错自己敞口的地方。你签的是全包价，这张卡就是下次谈判的情报，别的什么都不是；把它当成这个月的成本是分类错误。你签的是"运价加按公布标准计收的附加费"，那么这张卡就是你今天的成本，附加费表就是你明天的风险。书面问一次你的船公司：按航线说清楚，你属于哪一种。如果对方回你一句"差不多吧"，那等于在告诉你它保留在这两行之间挪钱的权利，也就等于在告诉你4600不是关键的那个数。
有效期也值得花三十秒算一下，因为它不对称。10月17日那张卡覆盖11月1日至14日，14天；这张覆盖11月15日至30日，16天。11月有30天，船公司是按日历中间切的，不是按月中间切的，所以后半个月多背两天。事情不大，但你要是每周都发货，它就落在你头上。假设每周4个40尺到鹿特丹，11月是4.29周，按17箱算。其中两周、8个箱按老卡的约4500美元计，是36000美元；剩下9个箱按4600美元计，是41400美元。
合计77400美元，17个箱，均价4553美元。如果你11月的预算是按4600平铺做的，每箱多留了47美元；按4500平铺做的，每箱差53美元。哪个都不至于让你翻船。现在就算一遍的理由是：12月你得用同一个方法，那时候的台阶不会是100美元。
再看通知期，一周之内三条公告给了三个不同的提前量。10月17日公告11月1日生效，15天；10月29日公告11月15日生效，17天；马士基10月29日公告11月16日生效，18天。提前期在拉长，地中海航运和马士基的生效日差一天。这得当行为读，不是巧合。船公司给你更长通知期，是给自己买一段更长的窗口：在这段窗口里你还能按老价下单，而它把你提前拉的量算成它抢到的量。这不是客户服务，是穿着客服外衣的抢量，而且好使——因为多数货主看的是美元那一行，不是日期那一行。
下面这条是所有标题都没写的，也是我真正该收钱的那一条。不是4600，也不是3000的阶梯，是11月30日。这张卡11月30日死，下一张12月1日生，而月份交界正是综合费率上调（GRI）住的地方。你能从12月第一周拖回11月最后五天的每一个箱，都完整地躲开了12月那张卡，而躲开的这笔钱就等于12月涨幅的大小，不管它最后是多大。
所以别猜，把这笔账算出来。假设一个40尺装的是普通杂货，货值6万美元，年持有成本20%——两个都是我的假设，都该换成你自己的。一天的持有成本是6万乘0.20再除以365，等于32.88美元。把一箱货往前拉七天，持有成本是230美元。如果12月那张卡高400美元，你赚400亏230，一箱净赚170美元。临界值是400除以32.88，12.2天。
也就是说涨400美元的情况下，你把箱子往前拖12天仍然划算；只涨200美元时临界值掉到6.1天，对多数货来说提前拉货就不划算了。这个算式该在11月12日前后跑——如果地中海航运保持两周一次的发卡节奏，下一张卡差不多那天出来——而不是现在拍脑袋。
报道漏掉的第二件事就是"折扣"这两个字。货代已经在拿到卡价之下的报价，这把整份公告从成交价变成了挂牌价，挂牌价是开价。而且折扣在阶梯上不会是均匀的，这也是你会被收两次的地方。向你的货代要一样东西：卡价折扣，按目的地分别给美元数，书面。然后把每个都换成百分比。如果北欧回来是4600的基础上让6%，阿尔及利亚是7600的基础上让2%，那你就被阶梯收了两次——一次收在公布的价差里，一次收在折扣结构里——而且这话你该在谈判桌上明说。我的预期（只是预期，不是事实）是陡的那一端空间更大，因为那一端船公司每箱赚得最多、盯着这个数的对手最少。去验证，别信我的。
然后是谁真的吃得下，运价卡到这一步就变成了产品决策。还是那个40尺，货值6万美元，毛利率15%，箱子里有9000美元的毛利。北欧4600美元吃掉其中51.1%，阿尔及利亚7600美元吃掉84.4%。同一个工厂、同一个柜子、同一条船，海运段多吃掉你三分之一的利润，只因为卸货港不一样。现在把这个式子反过来，这才是人们真会动手的那个版本。让运费等于毛利，0.15乘V等于7600，V算出来是50667美元。
货值低于这条线，一个毛利率15%到阿尔及利亚的柜子在付第一辆卡车、第一个报关行、第一天仓储之前就已经在亏钱了。北欧照着反一次，0.15V等于4600，得30667美元。两个临界货值每箱差2万美元。这2万美元才是阶梯真正在跟你收的钱，它该摆到你的产品经理面前，不是那个4600。
这张卡最后变成噪音的可能性有三种，我宁可先说清楚，也不装作判断只有一边倒。如果马士基11月16日公布的北欧价在4600美元或以下，那4600就是市场不认的锚，那100美元是做给外面看的，谁在公告当天锁了11月的量，就是为一个没发生的涨价付了钱。如果阶梯收窄，阿尔及利亚比北欧从1.652掉到1.5以下，那么给北非那头定价的东西——喂给船舱位、枢纽拥堵、港口摩擦，你挑一个——松动了，那一周该做的是重新招标阿尔及利亚和突尼斯，而不是接受顺延。
还有第三种，从来没人建模的那种：卡只在船装满的时候才成立。公布的卡是一个意图，不是合同。如果11月后半个月是按85%而不是满载开出去的，12月1日那张卡就拿不到所有人都在预算里留的那个涨幅，而你为了躲它提前拉的每一个箱，都白付了12天的持有成本。
所以决策日不是11月15日，是11月16日——马士基必须掏出数字的那天。一家公告不给金额的船公司，等于告诉你它还不知道市场愿意出多少，你不该是替它试出来那个人。马士基报在4600以下，那一周最聪明的事就是等；报在上面，第二聪明的事是提前拉货的决定已经批好了，你能在五天内执行，而不是临时约个会讨论。给我数字，别给我感觉；在除地中海航运之外还有人报出价格之前，什么都别锁。
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