马士基与 MSC 申报6月1日亚欧及跨太平洋 FAK 与 PSS 涨价

详细拆解

同一天，两家船司申报，同一个生效日，数字对不上。马士基把北欧线的新 FAK 定在每 40 尺柜 3,450 美元，另加旺季附加费：20 尺 600 美元、40 尺 1,200 美元。MSC 申报北欧 5,400 美元/40 尺、西地中海 5,800 美元/40 尺。两家都是 6 月 1 日生效，理由也一字不差：旺季需求旺盛，燃油与码头成本上涨。这是公告的全部内容，落款 5 月 5 日，你手上还有 27 天。

我对「协调一致」这四个字有点意见。马士基北欧 3,450，MSC 北欧 5,400。同一条航线、同一个方向、同一个生效日，差 1,950 美元。拿 3,450 作底，1,950 就是 56.5%。两家被写成协调一致的申报，不该差出 56.5%。要么底价真的就差这么多，这种事有；要么一家把另一家放在附加费里的钱并进了底价，这种事更常见。两张发票都摊在桌上之前，你不知道是哪种，而假装知道，就是预算做漏的开始。

所以先把账算完，再谈别的。先数字，后观点。

先讲结构，因为这类公告里的钱往往藏在结构里，不在标题里。公告有两层。底下那层是 FAK，也就是把一个重箱从起运港运到卸货港的底价。上面那层是附加费，这份公告里点名的是旺季附加费 PSS。马士基的 PSS 是按箱型报的：20 尺 600，40 尺 1,200。先把比例看清楚——1,200 正好是 600 的两倍。这是按箱型计费的附加费，意味着一个 40 尺柜承担的附加费是 20 尺柜的两倍。也有的公告是按「每箱」报一个固定数，不分箱型，同样的头条数字会算出完全不同的拼箱逻辑。你手里这份到底是哪种，唯一的办法是让船司把计费口径写进报价单。

现在算马士基的到岸全价。3,450 加 1,200，等于每 40 尺柜 4,650 美元到北欧。把 4,650 记下来，因为进成本表的是 4,650，3,450 是给新闻稿用的。这笔附加费是底价的 34.8%，是全价的 25.8%。如果你的财务一直在按 3,450 这个头条数做预算，那么每箱短 1,200 美元，相当于计划里那个数字的 34.8%。假设你每月走 40 个 40 尺到北欧，一个月差 48,000 美元，一个季度差 144,000 美元，一年差 576,000 美元。算这些不需要任何新事实，只需要有人把公告多读一行。

马士基这份公告的 20 尺那半边有个洞，我宁愿把洞指出来，也不拿一个猜的数字填上。20 尺的附加费我有，600 美元。20 尺的 FAK 底价我没有，因为我手上这份只给了 40 尺的底价。所以我给不出 20 尺的全价，也不打算编一个底价去凑一个。我能给的是答案的形状：不管 20 尺底价最后是多少，往上加 600。如果这个底价没有明显低于 3,450 的一半，那么在这条线上用 20 尺走货就是贵的那一种，你应该往 40 尺并。在拿到底价白纸黑字之前，别拿 20 尺给客户报价。

MSC 更难读。我有两个底价，北欧 5,400、西地中海 5,800，附加费一个数都没有。没有不等于零，只意味着我算出来的 MSC 全价是下限，不是估算。按公告字面看，MSC 北欧 5,400，马士基全价 4,650，MSC 贵 750 美元，也就是 16.1%。但这个比较不同口径，因为一边带着已披露的附加费，另一边的附加费我还没见到。假设——并且要大声说明这是假设——MSC 也按同样的形状申报旺季附加费，40 尺 1,200 美元，那么 MSC 北欧全价就是 6,600，差距重新拉开到 1,950 美元，比马士基全价高 41.9%。两种读法都诚实，6 月 1 日只会有一种成立，两者之间差 1,200 美元一箱。

这就是我拒绝拿公告头条对头条比的原因。我比全价；全价拿不到的时候，我把差额当成一个带数字的待办项记下来，而不是悄悄挑那个好看的版本。6 月 1 日那天，把你在这两家各挑一票 representative 货的实际发票拉出来：同一条航线、同一周、同一个箱型，两个总数并排放。二十分钟的活，够把这个争论压掉整个季度。

地中海那个数字要单独说一句。MSC 西地中海 5,800 对北欧 5,400，是 400 美元的溢价，7.4%，为的是卸在地中海而不是北欧。如果你地中海的量是可走可不走的，或者这批货同样可以落北欧基本港再走陆运，那么 400 美元每 40 尺就是你的比较基数。假设每月 15 箱进地中海，溢价是一个月 6,000 美元、一年 72,000 美元。做决定前把它和北部港口那段内陆运输费放一起比，因为有些货的陆运段一箱就不止 400 美元，一比答案就翻回来了。

接着说生效日，很多人就是在这里不知不觉地亏了钱。6 月 1 日生效，5 月 5 日公告，27 天。决定你 6 月货要不要付新钱的，不是公告怎么写，而是船司把附加费挂在哪个日期上。行业里常见三种口径：订舱日、开船日、提单签发日。同一票货，三种口径出三张不同的账单。一个 5 月 20 日订舱、6 月 10 日开船的 40 尺柜，按订舱日算是老价，按开船日算是新价。在马士基这个结构里，一箱差 1,200 美元。

我们算一下提前出运这笔账，因为 27 天够你做点事。假设你有 20 个 40 尺柜原计划 6 月头两周开船。假设附加费按开船日算，假设你能拿到舱位。把这 20 箱挪到 6 月 1 日前的船期上，你省下 20 乘 1,200，也就是 24,000 美元。再算这么做的代价：货早到，要么在目的港多压库存，要么把装箱日往前提。假设亚欧线 30 天运输时间（这是我的假设，不是船司承诺），假设到岸库存的持有成本按货值年化 8% 算。如果这 20 箱装的是 40 万美元的货，多压 20 天大约是 1,750 美元。跟省下的 24,000 美元附加费比，这个例子里提前出运赢得很干净。

这个算法有两条限定，比算法本身更重要。提前出运只在附加费挂开船日的时候成立；如果是订舱日，挪船期一点用没有，你为加快装箱付了钱却什么也没省。而且它只在你能拿到舱位的时候成立——申报涨价前的那两周，恰恰是舱位最紧的两周。所以先拿到书面确认的触发口径，再去抢舱位，顺序不能反；在订舱确认之前，别跟客户说货会早到。

按立方米看，能穿透箱型的迷雾，而且这里能看出点有用的东西。假设 40 尺可用 67 立方米，20 尺 33 立方米。马士基这笔附加费，40 尺是 1,200 除以 67，每立方米 17.91 美元；20 尺是 600 除以 33，每立方米 18.18 美元。两个数相差不到 1.5%。也就是说，这份公告里的旺季附加费对箱型基本中性，你没法靠拼箱躲掉它，因为你按占的空间付钱。能动的是底价，因为底价是按箱报的，不是按立方米报的。所以这条线上的每一个拼箱决策，都是在打 3,450 的主意，不是在打 1,200 的主意。

公告给的理由值得你花三十秒，因为它能告诉你 6 月 1 日之后这笔附加费会怎么走。两家都说是旺季需求旺、燃油和码头成本涨。需求是周期性的，燃油是波动的，两者都会跌。旺季附加费不会。它是按一个固定金额、针对一个声明的旺季申报的，什么时候取消由船司说了算，不由油价说了算。所以如果你在建下半年的模型，别把附加费做成跟着燃油走。它不会跟着走。把它做成一个台阶，停在那儿不动，直到你看到一份把它取消的公告；并且把船司说的旺季结束日，记进你的日历。

这个理由里还埋着第二个问题，值得直接问船司。如果涨价的理由是燃油成本，那就问一句：同一张发票上，是不是已经有一条单独的燃油附加费在收。当「理由」和「另一条独立收费」指向同一项成本时，你面对的是一项成本收了两笔钱，这个问题写进邮件里问一点都不过分。码头成本同理：问一句码头操作费是不是已经单列，它是不是也要涨。公告没说，而答案会改你的全价。

长约还是即期，是压在这一切下面的那个决定，这份公告给了你想这件事的干净切入点。带附加费传导条款的长约，给你一个稳定的底价和一个会动的顶层，在附加费往上走的季节里，这是两头都不占。把附加费清单写死并封顶的长约，给你一个可以对客户报半年的全价。即期给你市场，上下都给。这个决定点不是今天哪个便宜，而是你 6 到 8 月要出多少货、你的毛利扛得住多少波动。

假设 6 月、7 月、8 月每月 40 个 40 尺到北欧，一个季度 120 箱。按马士基全价 4,650 算，如果什么都没变动，运费是 558,000 美元。再假设——纯粹作为压力测试，不是预测——7 月某个时点又申报了一次每 40 尺 400 美元。你这个季度的后半段要多付 120 乘 400，也就是 48,000 美元；如果你已经按固定价把货卖给客户，这 48,000 就直接从毛利里扣。一份把附加费封在 6 月水平的长约，在这个例子里最多值 48,000 美元。但只有这个封顶是「真的」才值这个钱：要写进协议，列明包含哪些附加费，并写明清单之外的附加费怎么处理。

这条线的锁价阈值我定在马士基的全价上：北欧 40 尺 4,650 美元，含已披露的旺季附加费。把这个数字贴在墙上。如果你在这条线上拿到的即期全价越过 4,650，并且连续两周站在上面，就停止在这条线上报即期，把量挪到固定运价协议或者带书面附加费封顶的短期协议上；如果它在 4,650 以下，就留在即期，每周复盘。阈值定在全价而不是 3,450 这个头条数，是故意的：会骗到你财务的是头条数，会打到银行账户上的是全价。

再说说那些坑，因为其中大多数我都看着它落到别人的发票上。按「每箱」而不是按箱型报的附加费，在 40 尺上看着便宜、在 20 尺上看着贵，同一个数字按不同装载方式能算出两个每立方米成本。一份只写「6 月 1 日」、不写触发口径的公告，会让你在六周后跟一张发票吵架，而这场架你会输，因为规则是船司写的。电话里报给你、却从没出现在书面报价单上的运价，那不是运价，那是一次聊天。一份「参照船司公告执行附加费」的长约，会自动把这笔 PSS 吃进去，除非条款里另有说明。目的港免堆期、滞箱费和滞港费的计费口径、空箱调运谁付钱，全是独立条目，而这份公告里一条都没提。

还有公告里没写的那部分。公告覆盖亚洲出口到欧洲以及跨太平洋。我有北欧和西地中海的数字，没有跨太平洋的数字，我也不打算拿欧洲的数字去缩放推算，因为这两条航线不同步，而一个推算出来的数字一旦变成客户报价，就是人受伤的开始。你走跨太平洋，就去要跨太平洋那份公告，用它自己的数字算。

换成我，这一周按这个顺序做：找你在这几条线上用的每一家船司，把触发口径要到书面；把马士基 20 尺的底价要到书面；直接问 MSC，FAK 之外有没有同时申报旺季附加费，如果有，金额多少、按什么口径计。把 6 月的成本表按全价重做一遍，不要用头条数。把所有预计开船日在 5 月 25 日到 6 月 15 日之间的订舱列出来，按两种触发口径各算一遍价。最后再决定要不要提前出运——因为只有这件事挂着硬截止日期，其余几件没有。

关于「协调一致」再多说一句。两家船司在同一天、用同一个理由申报，通常的预期是两周内还会有第三家跟上。我不点名，因为我没有看到那份申报。我要说的是，盯一下很便宜：5 月 15 日和 5 月 22 日，各花十分钟看一眼你这几条线上还有没有别人申报了 6 月。如果有，当天重做全价对比，别等到月底——那时候订舱早做完了。

有一个能防止这类错误重演的实用工具：做一张两行的报价单模板，别的格式一概不收。第一行是 FAK 底价，按箱型分列。第二行是全部附加费，每一项单独一行，写清金额和计费口径：按 20 尺、按 40 尺、按每箱、按每票提单、按每立方米，还是按运费百分比。再留第三行，你自己算全价合计。如果一家船司不肯给这三行，那你拿到的不是报价，是某人嘴里说的一个数。在这份公告里，光是已披露的附加费就占底价的 34.8%，缺了第二行的报价不值那张纸。

然后看你自己的销售合同，因为那 1,200 美元要么在这里停下，要么继续往下走。如果你 6、7、8 三个月的货是按固定到岸价卖出去的，这笔附加费就压在你的毛利上。如果你的合同里有运费调整条款，查三件事：它指向哪个指数或者哪家船司的运价本、多久重置一次、有没有上下限。按我上面用的量，每月 40 箱、每箱 1,200 美元附加费，就是每月 48,000 美元；一个季度重置一次的条款，意味着中间那段差额是你自己垫的。如果合同里根本没有运费条款，那你这一周要做的决定就是：去谈，还是自己吃下这个数——而默默吃下，是我见过代价最大的那一种。

顺手把复盘节奏也定下来，成本很低。每周固定同一天，从两家船司各取你前三大航线的即期全价，同一个箱型，把这两个数记进表格的一行。一周六个数。四周之后你会有一条趋势线，能告诉你 4,650 到底是天花板还是中途站；八周之后你能看出这笔旺季附加费是要延期还是要撤回。大多数人是在九月份拿发票倒着做这件事的，那时候订舱早做完了、钱也早花掉了。

旺季在某个人的日历上是有结束日期的。你那张发票上的附加费没有印结束日期，这要么是疏忽，要么是一门生意。

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— 作者 赵蔚