达飞与HMM对亚洲—美线叠加旺季附加费

详细拆解

开船前一天下午，走货的人都知道柜台问的就那么一句话：手上的订单，哪几票赶得上这条船。7月10日，达飞（CMA CGM）对全部亚洲到美线的货加收每FEU 4000美元的旺季附加费。五天后的7月15日，HMM在同一航线上再叠每FEU 3000美元。两笔都压在6月中旬那轮涨价上，那轮已经把美西现货推过7000美元一箱、美东推过8600。德鲁里还数到6到8个跨太平洋航次空班。最后这个数，请多念一遍，因为它决定的是你这箱货到底走不走得成。

我不管运价台，我管末端。所以这四行数字我看的顺序是这样：附加费是标题，空班才是正文。附加费改的是你花多少钱，空班改的是你还能不能发。一个是一张发票上的一行字，另一个是你买家门口那个日期，它悄没声地就不成立了。

两家船司，两个生效日，中间隔五天。7月10日和7月15日。对柜台前那个人来说，这五天就是全部——同一票货、同一条线、同一个星期，账单不一样，差就差在你的箱子锁在哪个小时。所以先别问我运价，先告诉我你的截单时间。

空班，就是班表上写着要走、实际上不走的船。周班服务还印在班期表上，可那艘本该装你箱子的船撤了，你以为拿到的舱位，现在是和所有被甩下来的人一起分。旺季里跨太平洋撤掉6到8个航次，这可不是抹零，这是你这周走成、还是下周走成的区别。而一周，在我这头，不是一个星期，是那个窗口里所有承诺日期一起往后挪，一挪就是一个星期。

没人会在旺季里抽运力，除非能靠它守住价格。这就是机制：撤掉八个航次，把剩下的船装满，剩下的交给附加费去办。需求是借口，抽走的运力才是那只手。所以这不是一个你能扛过去的旺季费，它是舱位被攥得多紧的函数，而舱位是被人为攥紧的。两家船司的附加费所以隔五天才出，而不是一起出——各家读的是同一个紧字，动手的时间各挑各的。

谁最受伤，和你猜的不一样。你要是大货主，签了固定全包价、每周有指定舱位，这些基本从你头顶飞过去：你有价、有舱，附加费是别人的争吵。你要是中小出口商，一周一票一票拿现货、一个箱子都填不满，那你就是最先被甩的那批货，因为舱位一配给，船司就留下它想要的客户、甩掉它不想要的。附加费和甩柜落在同一批人头上，这不是巧合，这是设计。

现在把它换算一下，因为我就活在这一层。你的买家收到的从来不是一个FEU，是一个包裹、四十个包裹，或者一板货到目的地再拆成包裹。所以4000美元一个FEU，在除以你的单量之前，对你的交期毫无意义。假设一个40尺柜装2000件可售货，这个假设是我的，你填你自己的数。4000除以2000，走海运这一段是每件2美元。再加上HMM从7月15日起的3000，叠加起来一箱7000，每件就是3.50美元。这是附加费在说话。它不是我担心的那个数。

接下来的这一层，没有一条标题会带。你的箱子因为空班被甩，货不会安安静静地等下一班船、还按原成本晚一周到。真实发生的是：你这边有人对着一个承诺日期慌了，桌上最快的办法，就是把最急的那部分货从船上拿下来，上飞机、进快递网。这是另一个数量级的钱。同一条线上，空运和快递不是比海运贵几个百分点，是贵好几倍。你花一周去争的那4000美元附加费，跟一板货飞一次的代价摆一起，就是个误差。附加费拿走注意力，空运账单拿走利润。

所以盯小时，别盯费率。附加费的日期是7月10日和7月15日，但附加费不挂在订舱日上，它挂在装船日上。你的箱子按它什么时候锁上这条船来计费，而这个锁由截单时间定，截单在关船前好几个小时，码头一堵、船一满，截单还往前挪。平常那周，缓冲宽宽裕裕。空班那周，缓冲一点不剩，因为从撤掉的那条船上被甩下来的箱子，全在抢同一批位子，截单朝你压过来，没有刹车。九十分钟，就能决定是老箱子还是新箱子、老费率还是新费率、承诺守住了还是破了。

我把钱摆上来，假设写在前头。假设你这条线一个月走12个FEU，从7月15日起达飞的4000和HMM的3000同时在跑，旺季叠加一箱7000。12箱乘7000，光附加费一个月就是84000美元。再假设这12箱里有3箱在某一周被甩，其中2箱你觉得承诺值得救，各飞一板货，一板空运按6000美元算。这个数你自己填，只有你自己的数是真的。那就是12000美元空运，去救两个承诺。被甩那3箱的附加费大约21000，救承诺的空运是另外12000。真正把一个月搞糟的是甩柜，不是附加费。

这里面还有一笔取舍。你根本不用整箱飞。你飞的是那个有硬日期的SKU——带平台罚则的那个、客户订了三次退过两次的那个、晚了就退订的那个。这箱里其余的货可以等。人常犯的错，是把一个箱子当成一件事，要么整箱飞、要么一箱不飞。它不是一件事，它是几个急包裹加一大堆不急的板货，全部的功夫就在把它们分开。

所以空班那周，柜台要问的不是「这箱货晚没晚」，是「这里面哪些包裹晚了就得死、哪些扛得住」。排个序。硬承诺日期排第一：预售、首发日、平台保底时效、任何带罚则或拒付的。然后是这季度你亏不起的关系。再往后是退货率高的SKU，因为晚一天就变退货，退货又变两趟搬运。剩下的等下一班船，你吃附加费，不吃空运。这个排序得在订舱的时候就做，不是截单当天下午四点才做，因为下午四点只剩那个最贵的按钮。

反过来看也一样成立。船司要是把空班收回去、舱位回来了，附加费立刻没了牙口，因为舱位充裕时的附加费，只是一个等着被谈掉的折扣。需求一冷，加4000、加3000的那几家，减起来一样快，在最高点续约的人就是那个要出来解释的人。你要是本来就在一张固定全包、旺季有周配额的合同里，这些都碰不到你的损益，你的风险是甩柜和截单，不是那个标题数字。所以真问题不是运价会涨多高，是这关键的几周里，你能不能拿到舱位、能不能守住截单。费率是价，舱位是承诺。买那个承诺。

再翻一次账，因为按包裹看，才是卖家真正有体感的那一层。假设你平均一单3件，一箱装2000件，那一箱就是约660单。旺季附加费一箱7000，摊到每单，海运成本多出十美元出头。十美元多一点。你这单的毛利要是12美元，附加费把你的利润连同中午饭一起吃了。毛利要是40美元，你耸耸肩。附加费除以每箱订单数，这一个除法，是唯一能告诉你这个夏天到底是「事故」还是「烦人」的算法。而你不弄清楚一箱装多少件，就算不出来——我问过的卖家里，一半当场答不上来。

那五天里还有一层，是钱。对于可以在分界点两边交货的货来说，躲过达飞4000的最后一班船，是在7月10日截单之前锁上的那条；躲过HMM 3000的最后一班，是在7月15日截单之前锁上的那条。说白了，两个日期中间的那一周，是一个「一家已经动了、另一家还没动」的窗口，你在窗口里还是窗口外，靠的是小时，不是你喜欢哪家公司。你的箱子只要不破承诺、能赶上更早那个装船日，那就是吃两道附加费和吃一道的区别。把哪一天是那条线、精确到小时，告诉你的货代，让他们告诉你你落在哪一边。

还有一个没人计入价格的二阶效应。每一个被空运救回来的甩柜货，都在抢同一条线上的空运位，而空运位不是无限的。所以海运舱位的紧缩不会只在海运停着，几个小时后它就以空运费涨价的形式冒出来，快递网络紧接着感受到，连你没从船上拿下来的那些包裹都跟着遭殃。一条线是一个系统，在一头捏紧，另一头就付账，通常就在同一天里。

能扛过甩柜周和扛不过的卖家，差别不在努力，在他们动手的那个小时。手上有救货清单的，早上九点就动，按正常空运价，把包裹弄上飞机。没有清单的，傍晚六点才动，按恐慌价，有时候飞机都上不去。同一票货、同一天，账单差出好几倍——分开这两者的，只是那个决定有没有在时钟逼你之前先做。

也别只算空运那一笔。一个破掉的承诺日期，是一次等着发生的退货，而一次退货是两趟额外的搬运，一去一回，再加上操作成本，和一个从此对你少几分信任的客户。有些品类的退货率，在错过日期之后直接翻倍。所以你在决定要不要飞一个包裹的时候，你选的不是「付空运」还是「不付」。你选的是「付空运」还是「付退货、付重发、付这段关系」。把第二个数摆在第一个数旁边再看，你会发现值得飞的包裹，比你原来想的多。

那现在该干什么。接下来这几个小时里，把这条线上所有在手的订单拉出来，逐票标上它的装船日落在7月10日和7月15日的哪一边。不是订舱日，是装船日。订舱日会骗你，装船日才是实话。箱子9号装，达飞的4000不关你的事；11号装，它就归你。两个小时的活，你就能知道哪些在手订单变贵了，贵多少。

今天一天之内，把三到四票有硬承诺日期的在手订单拿出来，一票一票决定它留在水上还是拿下来。不是整票，是最急的那部分。晚一天就死的SKU上飞机或走快递，扛得住的板货留下。把谁拍这个板、最晚几点拍，写下来，因为到了截单那天，这个板必须已经拍完，而不是正在拍。

二十四个小时之内，用书面问你的货代两件事：你手里接下来四个航次到底有多少舱位，以及每个航次真正的截单时间是几点几分。不是订舱确认单上印的那个截单，是码头那一周真正会执行的那个。他们要是给不出精确到小时的答案，那你手里没有舱位，只有指望。

这一周之内，把按包裹的成本数算出来，别再瞎谈。一箱装的件数乘以箱数，去除以附加费的叠加额。要是算下来一件不到一美元，别操心了，去盯真正能拉动业绩的客户。要是一件五美元往上，这就是个定价问题，不是物流问题，该进这个房间的是定你客户价的那个人。

接下来四个航次，设一个甩柜阈值和一条救货规则。阈值：一票货的甩柜概率超过你能接受的水平——就算五分之一吧——你就提前把这个SKU最急的部分换成空运，在甩柜发生之前换，因为紧张线路上最后一小时才订的空运，是世上最贵的空运。规则：任何落在硬承诺窗口里的包裹，在订舱时就打标，不是到截单时才打。

每一个开船日，从七十二小时前起，固定一个人盯截单时钟，一小时看一次。满船的截单会提前，而且提前不打招呼。没人盯钟，你第一次知道截单提前了，就是箱子没上船的那一刻，那时候剩下的唯一按钮是空运，还是当周最贵的那一档。

替代方案上，代价要讲实话。空运是最快的办法，也是最贵的，该用就用，但要精准，别整批整批地飞。换一个起运港能绕开某个堵死的口岸，但它自带中转小时、自带自己的截单，在旺季的美线上，改道通常是拿一周的混乱换一点速度。把货压住一周躲甩柜，对不急的板货可以，对承诺里的包裹是致命的。没有免费的腾挪。想清楚你愿意吃哪一笔成本，然后主动去吃那一笔。

两个坑，都费真金白银。第一个是订舱日的坑：人看着自己订舱那天，以为知道自己的费率，结果发票来了，上面挂的是装船日那天的附加费。费率永远对装船日，次次都对。第二个是旧基数的坑：6月中旬那轮已经把美西推过7000、美东推过8600，那是你加4000和3000的地板，不是你记忆里6月之前的数。谁还拿去年春天的费率来算今年夏天的成本，一箱就要差好几千，而且会在最不是时候的那个小时发现。

所以这要是我那张柜台，顺序是这样。把在手订单拿出来，逐票按装船日对着7月10日和7月15日标好。把最急的SKU从不急的箱子里拿出来，放到真正赶得上日期的地方去。接下来四个航次，把舱位和真实截单时间用书面拿到，精确到小时。每个开船日安排一个人盯钟。然后把理由摆在眼前：做这些不是为省那四千块，是为了守住买家攥着你的那个承诺。附加费是一个数字，承诺是你的生意。先救承诺，再谈数字。

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— 作者 娜迪亚